在我們這個(gè)行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營(yíng)是必要的。因?yàn)橛?jì)算機(jī)化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身所投入的人力、物力、時(shí)間及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營(yíng)者考慮良久。

　　此投資偏又不像購(gòu)買(mǎi)其它機(jī)械設(shè)備般立竿見(jiàn)影，其效益很難量化。

　　投資金額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購(gòu)。在計(jì)算機(jī)化失敗率偏高的情形下，亦使經(jīng)營(yíng)者躊躇再三。

　　信息業(yè)與制造業(yè)平時(shí)無(wú)哈交，集即老板平常所關(guān)心的市場(chǎng)，合作的廠商中，不見(jiàn)得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計(jì)算機(jī)化，不見(jiàn)得知道你。

　　潛在客戶的經(jīng)營(yíng)就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，決定花錢(qián)時(shí)，你才不致喪失商機(jī)。

　　由于我們所銷(xiāo)售的商品屬于無(wú)形商品，其成交前提是建立他對(duì)你專業(yè)的信任，若喪失先機(jī)后才企圖扳回情勢(shì)往往事倍功半。

搜集潛在客戶名單的作法

　　潛在客戶，其實(shí)就是你的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)隨地對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行了解掌控常用的方法有下列幾種：

　　工商名錄
　　現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時(shí)間，就會(huì)將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，主要產(chǎn)品，登記資本額，員工人數(shù)……打印成冊(cè)銷(xiāo)售。

　　舊客戶介紹
　　另一個(gè)有效來(lái)源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務(wù)時(shí)，請(qǐng)不要忘記提醒他介紹客戶給你，有時(shí)我們同仁售后服務(wù)做得很好，但始終不曾說(shuō)『總經(jīng)理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所認(rèn)識(shí)的企業(yè)中，有那些是您覺(jué)得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進(jìn)行計(jì)算機(jī)化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常講。因?yàn)�，這件事對(duì)他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動(dòng)想起，自然有您不斷提醒，方有可能。

　　路過(guò)外界所舉辦的研討會(huì)及展覽會(huì)。不妨到場(chǎng)取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在很流行EDI、稅捐機(jī)構(gòu)亦會(huì)舉辦『新成立企業(yè)如何節(jié)稅』、硬體公司舉辦的研討會(huì)、機(jī)械展、電子展、信息產(chǎn)品展……。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。

　　建立您的人脈

　　經(jīng)常參加活動(dòng)、硬件公司、配線公司、企管顧問(wèn)、同業(yè)公會(huì)的聚會(huì)……等。有時(shí)透過(guò)客觀的第三者之推薦，會(huì)有意想不到的效果。

　　客戶的客戶或供貨商名單

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